近年、顧客の新規開拓や契約獲得のために、営業代行を導入する企業が増えています。とはいえ、「営業代行はどこまで何を代行してくれるの？」「どの営業代行会社がいいの？」など、疑問をいだいている方もいらっしゃるでしょう。そこで、本記事では、営業代行の選び方のポイントや費用、流れなどをわかりやすく解説します。営業代行の利用を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
そもそも営業代行とは？営業派遣との違いも紹介
営業代行とは
営業代行とは、企業に代わって営業活動を行うサービスのことです。営業アウトソーシング、営業外注などと呼ばれることもあります。昨今の人材不足によって、営業代行を利用する企業が増えています。うまく活用することで、営業活動のおける負担や手間を軽減できるうえ、その分のリソースを他の業務や新規顧客開拓に活かせます。
営業派遣と営業代行の違い
営業派遣は、営業スタッフを自社の営業業務のために派遣してくれるサービスのことです。業務内容に合った人材を派遣会社が選定し、その人材に勤務してもらう仕組みとなっています。営業派遣と営業代行の大きな違いは、契約形態です。営業派遣は、依頼主である会社の指示に従って営業活動を行うのに対し、営業代行は、営業代行会社が指示する形となります。そのため、営業代行会社に委託する場合、営業代行会社のやり方で営業活動を行うこととなります。営業代行会社と綿密な情報交換を行う必要があるでしょう。
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営業代行を使用する3つのメリット
営業代行を使用すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは代表的な3つのメリットをご紹介します。
メリット1．即戦力のある人材を確保できる
1つ目は、即戦力のある人材を手に入れられる点です。営業は、売上向上に欠かせない活動であるため、営業の出来不出来が売上に大きく貢献します。それゆえ、いわば即戦力をすぐに確保できるのは、大きなメリットといえるでしょう。また営業パーソンを新たに雇用したときように、教育コストも発生しません。
メリット2．今までにないアプローチを試せる
2つ目は、既存のアプローチ以外を試せる点です。営業代行は自社とは異なる視点やナレッジを持っており、さらに、営業戦略から実行まで代行してくれます。自社だけでは実行していなかった、あるいは見当もつかなかったアプローチを試せるようになります。結果的に、営業活動の効率化が図れるでしょう。
メリット3．営業の退職リスク・福利厚生を削減できる
営業代行を利用することで、人員不足を解消できます。その結果、従業員の過重労働が緩和されるため、営業パーソンの退職リスクを減らせます。また、そのほか採用プロセスにかかる費用や給与関係の費用、営業パーソンにかかる諸経費などのコスト削減も期待できます。
営業代行を選ぶ際のポイント
営業代行を選ぶ際に、どのような点に気をつけたらよいのでしょうか。ここでは代表的な3つのポイントを解説します。
ポイント1．営業代行の得意分野が自社とマッチしているか
営業代行を提供している企業にも、得意・不得意があります。そのため、営業代行の得意分野と自社のニーズがマッチしていることが重要です。顧客の新規開拓をしたいと考えているのに、新規開拓営業が強みではない営業代行に委託しても大きな効果は得られません。また、得意分野だけでなく、営業代行が自社の業界に精通しているか否かも確認しておきましょう。自社の業界での経験や知識不足があるかもしれないためです。面談の際に、業界や得意分野をヒアリングすることで、マッチ度を見極めましょう。
ポイント2．実績や対応可能時間
実績や対応可能時間も確認しておきたい点です。営業トークだけで、「できます」と言われても、過去の事例や実績を示せなければ信用・信頼できません。きちんとした実績を提示できないのは、立ち上がったばかりで経験や実績がないのか、あるいは先例や成功事例がないかのいずれかである可能性が考えられます。また、対応時間や日数によって費用や効果が変わってきますので、事前にチェックしておきたいポイントでしょう。
ポイント3．料金形態
営業代行を利用する際に気になるのが、やはりコスト面です。料金形態も企業によって異なります。後述するように、料金形態には大きく3種類あります。ただし、表面的な額だけで評価をしてしまうと、危うい可能性もあります。単純に安価な営業代行に委託しても、結果が出せなければ意味がありません。費用対効果を意識しながら、成果にコミットできる契約を目指しましょう。
営業代行の3つの料金形態・相場価格
営業代行の料金形態には、大きく3種類あります。ここからは、それぞれの違いについて説明します。
固定報酬型
固定報酬型は、クライアント側が営業代行会社に毎月一定額を支払う形式です。営業代行の基本的な料金体系は、固定報酬型になります。あらかじめ、どれほどの費用がかかるのかわかるため、見通しを立てやすいメリットがあります。成果によっては、成果報酬型よりも安く収まる可能性がありますが、一方、効果が出ていなくても料金を支払わなければならないデメリットもあります。営業パーソンひとり当たり月50～70万円が一般的な相場です。ただし、専門性の高い人材の場合は、月100万円程度かかることもあります。
成果報酬型
成果報酬型は、受注数やアポイントの成果に応じて報酬を支払う形式です。発生した成果の分だけ支払うことになるため、無駄な費用が発生しないメリットがあります。ただし、月額費用が流動的になるため、想定より費用がオーバーする可能性もあります。そのため、上限を設けるなど、事前に対策を打っておく必要があるでしょう。成果報酬型の相場は1アポイント1.5～2万円、成約は売上の30～50%と言われています。
複合型
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた形式です。複合型の場合は、固定費を最小限に抑えられるメリットがあります。ただし、固定報酬型と同様、成果が出ていなくても一定額を支払わなければならない部分があります。固定費の相場は月25～50万円ほどで、成果報酬額は営業代行会社によって異なります。複合型の場合も、流動的な部分があるため、検討の際には費用感を事前に押さえておく必要があるでしょう。
営業代行の流れ・フロー
ここからは営業代行の流れ・フローをご紹介します。
STEP1．営業代行会社とのミーティング
依頼する営業代行会社が決まったら、まずミーティングを行います。販売する製品やサービス、業界の状況、営業面での課題、必要な営業人材などに関して、営業代行会社と打ち合わせしながら、現状分析を行います。並びに、営業代行会社から自社の製品やサービスの概要、特徴、獲得したいアポイント数や売上の目安などについて、詳しくヒアリングを受けることになるでしょう。そのためには、「なぜ営業代行を利用するのか」「営業代行を利用することで、何を得たいのか」を明確にしておくことが重要です。
STEP2．営業戦略の提案・企画
ミーティングでの内容を踏まえて、営業戦略を提案・企画します。具体的にはターゲットや販売目標、目標達成までの期間、営業プロセスや手法などの詳細を詰めていきます。自社と営業代行会社で役割分担を行うなら、営業代行と自社がそれぞれ担う業務範囲を明確にしておくこと必要があります。
STEP3．営業戦略の実行
提案・企画した営業戦略のもと、営業活動を実行します。営業活動をはじめるにあたって、商品やサービスの特徴、セールスポイント、競合他社との差別化ポイント、ターゲットに関する知識、営業フローなどに関して、レクチャーする必要があります。最初の段階では、自社の営業パーソンが同行して、一緒に営業に回るのが効果的な場合もあるでしょう。
STEP4．営業戦略のフィードバック・効果の分析
最後に営業代行会社から、営業の結果やフィードバックを定期的に受けます。営業代行の効果を分析しつつ、必要があれば営業戦略の見直しから行います。PDCAをうまく回しながら、改善していくのがよいでしょう。営業代行会社に依頼しても丸投げせず、営業代行会社から営業活動を学び、自社でもナレッジやノウハウを蓄積させていきましょう。
営業代行会社おすすめを比較紹介
最後に、おすすめの営業代行会社をご紹介します。
CEREBRIX（セレブリックス）| 営業コンサルティングに強み
CEREBRIX（セレブリックス）は、過去23年間分の実績を活かして、営業代行・営業コンサルティングを提供しています。営業メンバーは約450人の正社員が中心です。リード獲得から受注まで、営業のあらゆる場面を支援してくれます。また組織の問題点から分析し、営業の勝ちパターンを仕組化してくれます。
ポイント
- これまでに大手企業、ベンチャーなど1,200社12,000サービスの支援実績あり
- データドリブンな営業支援を提供している
- 費用に関しては直接お問い合わせください
株式会社セレブリックス
CEREBRIXは、営業プロセスの全体を支援するサービスです。営業と呼ばれる業務全般をカバーし、特にデマンドセンターアウトソーシング、インバウンド対応支援、インサイドセールス支援などの領域で強みを持っています。ビジネスパーソン、特に営業に関わる業務を持つ人々を主なターゲットとしています。
プロセルトラクション | 新規事業に特化したセールス・マーケティング支援に強み
プロセルトラクションはBtoB新規事業に特化した営業支援会社です。新規事業の立ち上げ～スケールまで、各ステージごとに最適なセールス・マーケティングソリューションを提供します。SaaS、広告、HRサービスなどあらゆるBtoBビジネスのセールス＆マーケティングのプロフェッショナル人材が支援します。
ポイント
- BtoB新規事業に特化した営業支援会社
- SaaS、広告、HRサービスなどあらゆるBtoBビジネスのセールス＆マーケティングソリューションを提供
- カスタマーサクセス体制の構築も可能
株式会社プロセルトラクション
BtoB新規事業のテストマーケティング～組織構築・業務設計、実行までをワンストップ支援します。
sora プロジェクト | 法人専門のテレアポサービス
soraプロジェクトは、法人営業専門のテレアポ代行サービスを提供しています。主にテレアポ代行、インサイドセールス、マーケットリサーチのサービスを提供しています。2021年10月時点で70,430件の総見込み客を獲得し、平均アポ率は4.6%（業界平均3%）を誇っています。
ポイント
- 契約から最短3日以内に自社専用のセールスチームが立ち上がる
- 約700万社の企業データベースから最適なリストを抽出する
- リスト1社あたり350～400円（詳しくは直接お問い合わせください）
株式会社soraプロジェクト
sora プロジェクトは、テレマーケティングを中心に、企業の営業活動を支援するサービスです。電話を使ったアウトバウンド営業を代行し、企業の営業力を強化します。
戦略立案から営業オペレーションの設計まで – セイヤク
株式会社ウィルオブ・ワークは、営業代行・アウトソーシングのSeiyakuを提供しています。戦略立案からマニュアル整備、プロセス改革、セールス人材育成などの営業支援を行っています。これまでに20年以上の営業実績があります。年間約500名の正社員人材を採用し、安定した人材供給を可能としています。
ポイント
- 全国52拠点以上のエリアで営業活動を展開している
- Seiyakuの営業ノウハウを研修などで継承してくれる
- 費用に関しては直接お問い合わせください
ambient | 法人向けのテレアポ代行
ambient（アンビエント）は、法人向けテレアポ代行・営業代行を提供しています。他社にはない最新120万社の企業リストを活用したサービスを提供しています。IT・Web広告・人材・コスト削減を得意分野としており、全国で対応しています。
ポイント
- 自社の業界でテレアポ実績のある専任スタッフを用意してくれる
- 最新のコールシステムによって高確率でアポを獲得できる
- 料金は従量課金型（詳しくは直接お問い合わせください）
株式会社ambient
Ambientは、新規集客を目指すビジネスパーソン向けに、営業代行とアウトソーシングの集客コンサルティングを提供しています。特に、「良い商品はあるが営業は苦手」というお客様の力になりたいという思いから、結果にこだわったサービスを提供しています。
エグゼクティブ | 高単価・無形商材・ソリューションなどに強みをもつ営業代行
エグゼクティブは成果報酬型の営業アウトソーシング会社です。特に法人向けの新規営業に強みをもっています。法人向けの複雑な商品、モノではなく無形のソリューションサービス、高単価商材のセールスを得意としています。1,000社の実績を持つ営業のプロ集団です。
ポイント
- 成果報酬型の営業代行会社
- 高単価のソフトウェア、複雑なソリューションなどの無形商材のセールスに強み
- 料金は成果報酬型のため、投資対効果が見えやすい
フリーランスや副業の個人営業代行を使用するのも一案
企業や法人に外注しなくても、フリーランスや副業者に代行を依頼する方法もあります。フリーランス営業や副業の個人営業代行は、自身の得意領域を中心に個人で営業活動を行っています。そのため、自社の製品やサービスと相性が良ければ、営業代行会社よりも成果が出せる可能性があります。さらに、コストも安く抑えられるでしょう。ただし、自社に最適な人材を見つけ出すのに時間を要するかもしれません。
料金形態や実績、得意分野を比較して、自社に適切な営業代行会社を選ぼう
営業代行をうまく活用することで、新たな販路拡大や契約成立を獲得できるだけでなく、営業に関する専門的なノウハウやナレッジを手にできます。そのためには、営業代行会社の料金形態や実績、得意分野などを比較して、自社に適したサービスを選びましょう。また営業代行会社に頼りすぎず、自社の営業スキルを磨くことも忘れないようにしましょう。
おすすめの営業代行会社
株式会社プロセルトラクション
BtoB新規事業のテストマーケティング～組織構築・業務設計、実行までをワンストップ支援します。
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