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SFAでできること
営業の案件管理や効率化などにSFAの貢献が非常に大きなものとなってきました。SFAとは、Sales Force Automationの略で日本語では営業支援システムと表現をすることが多いです。例えば、営業プロセスの可視化、取引先の名刺管理、リード育成などデータを使った効率的な営業活動のサポートをしてくれるツールです。具体的なサービスでは、セールスフォースのツールなどが最も有名であると言えます。
SFAでできる具体的なメリット
- データを使った顧客管理
- 顧客の訪問履歴などのデータ管理
- 自社営業担当と顧客とのコミュニケーション管理
- ステップメールなどでの顧客のロイヤリティ化
- 営業進捗の可視化
CRMとの違いは
SFAと似た文脈で出てくるキワードはCRMです。SFAとCRMは何が違うのでしょうか。
CRMとは
CRMはCustomer Relationship Management の頭文字をとっています。顧客との関係構築を管理する手法全般を指します。BtoB領域のみならず、BtoC領域も含む広義での顧客管理を指します。顧客のデータを管理し、顧客をラベル分けし、ラベル分けした顧客に適切なコミュニケーションを行う営み全般をCRMではカバーしています。SFAとの違いは、SFAが営業に特化しかつ自社の営業プロセス管理もスコープに入っていることに対して、CRMは広い意味での顧客管理および関係構築プロセスを指します。
MAとは
MAはMarketing Automationの略で、広義でのCRMにおける顧客管理の自動化部分を指します。また、一般的にMAというキーワードを出す場合は多くのケースでBtoCを想定していることが多いです。
SFAの基本機能
前述でSFAは営業活動の支援機能であると触れましたが具体的にはどのような機能があるのでしょうか。
顧客&案件管理
基本的に営業活動における案件管理は顧客にひもづきます。その顧客がどの会社の、どんな部署のどのような役割の担当者で、いつに接触をし、その結果はポジティブであったのかネガティブであったのかの案件活動の管理を行うことができます。多くの場合は、顧客に「大型顧客」「新規紹介顧客」などその会社に応じたラベルを振り分けてより効果的に管理を行います。
営業プロセス管理
続いて営業のプロセス管理です。営業プロセスとは、営業のタスクとスケジュール管理を指します。例えば、「X月X日に提案がある」、「次のアクションはお申し込み書の送付をX月Z日までに対応する」などといった営業活動のプロセス管理と言われるとわかりやすいかと思います。
営業の社内レポーティング管理
例えば、日報や週報などの営業の社内レポーティング管理も効率的に行うことができます。
営業データの可視化
こちらがSFAの真骨頂でありますが、営業チームごとの受注率や案件達成率、最も受注確率の高い提案は何かなどの各種営業データを定量的に可視化することができます。かつ、その可視化もわかりやすいグラフを直感的なUXで提供してくれるので業務効率を大幅に上げてくれます。
SFAサービスの紹介
それでは具体的なSFAサービスを紹介します。
Sales Cloud（セールスクラウド）
セールスクラウドは、セールスフォースが提供するグローバルで最も利用者数の多いクラウド型営業支援ツールです。基本的な営業支援機能がワンストップで入った営業支援ツールです。外部サービスとの連携が良いのも魅力的です。
- 営業支援に必要な機能をワンストップで提供
- 見込み客のスコアリングによる最適化が可能
- 1ユーザー月額18,000円〜
Salesforce Essentials（セールスフォースエッセンシャルズ）
セールスクラウドが大企業向けに効果を発揮しやすいとすると、中小企業やスタートアップ向けのパッケージがセールスフォースエッセンシャルズとなります。セールスクラウドのトライアル版といった位置付けです。
- 中小企業向けの営業支援ツール
- セールスクラウドへの移行も楽
- 低価格でセールスクラウドのソリューションを受けることが可能
Dynamics 365 for Sales
Dynamics 365 for salesはマイクロソフト社が提供するSFA&CRMツールです。最大の特徴はExcelなどのマイクロソフト他製品と簡単に連携できる点です。業務にマイクロソフト製品を使っている場合はこれだけでも大きなメリットになります。また、営業領域だけにとどまらず、マーケティング、CSといった幅広い領域においても活用ができるオールインワン型のソリューションです。
- マイクロソフトが提供する本格派のSFA & CRMツール
- マイクロソフト社製品との連携がシームレス
- 1ユーザー月額7,070円〜
Oracle Sales Cloud
Oracle Sales Cloudは言わずもがなオラクルが提供するSFAツールです。他のオラクル製品とシームレスに連携ができることが強みであるので、業務にオラクル製品をメインで使っている会社には非常にオススメなソリューションといえるでしょう。
- オールインワン型のクラウドSFAツール
- オラクル製品との連携がシームレス
- 1ユーザー月額約7,000円〜
ジョブマネ
ジョブマネはジョブマネ株式会社が提供する中小企業・ベンチャー企業向けのオールインワン型クラウド営業支援ツールです。見積もり作成、案件受注、請求書の作成といったほとんど全ての営業工程を管理することが可能です。また、月額5万円からという安価で利用をすることが可能です。
- 案件ごとの経費管理が可能
eセールスマネジャー Remix CLOUD
ソフトブレーン株式会社が提供するeセールスマネジャー Remix CLOUDはクラウド型のSFAツールです。すでに5000社以上の取引があります。MAツールの連携など、外部ソリューションとの連携数の多さも魅力となっています。
- 1ユーザー月額6000円〜
- 取引実績は5,000社以上
ネクストSFA
ネクストSFAは株式会社ジオコードが提供するオールインワン型のSFAツールです。案件管理、データ分析など基本的な機能は網羅されています。SanSanやマネーフォワードクラウドなど外部BtoBサービスとの連携も積極的です。
- 月額4000円/ユーザー
- オールインワン型のクラウドSFAツール
Eight 企業向けプレミアム
Eight 企業向けプレミアムはSanSanが提供する名刺管理アプリEightの企業向けのパッケージとなります。名刺を受け取った取引先の顧客管理を効率的に行うことができます。
- 顧客情報を社内で検索可能な状態で管理が可能
- 名刺接点のある同僚社員にメッセージ機能
最後に
総合的なSFAソリューションはそれ自体に大きな機能差を見出すことは難しいですが、他製品との連携や組織との相性などで総合的に判断をすることが良さそうですね。営業プロセスの効率化に寄与するSFAソリューションに関する記事はこちらで終了します。
