SFAとは何? MAやCRMとの違いを解説

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SFAとは?

営業の案件管理や効率化などにSFAの貢献が非常に大きなものとなってきました。SFAとは、Sales Force Automationの略で日本語では営業支援システムと表現をすることが多いです。例えば、営業プロセスの可視化、取引先の名刺管理、リード育成などデータを使った効率的な営業活動のサポートをしてくれるツールです。具体的なサービスでは、セールスフォースのツールなどが最も有名であると言えます。

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SFAのメリット

  • データを使った顧客管理
  • 顧客の訪問履歴などのデータ管理
  • 自社営業担当と顧客とのコミュニケーション管理
  • ステップメールなどでの顧客のロイヤリティ化
  • 営業進捗の可視化
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CRMとの違いは

 SFAと似た文脈で出てくるキワードはCRMです。SFAとCRMは何が違うのでしょうか。

CRMとは

CRMはCustomer Relationship Management の頭文字をとっています。顧客との関係構築を管理する手法全般を指します。BtoB領域のみならず、BtoC領域も含む広義での顧客管理を指します。顧客のデータを管理し、顧客をラベル分けし、ラベル分けした顧客に適切なコミュニケーションを行う営み全般をCRMではカバーしています。SFAとの違いは、SFAが営業に特化しかつ自社の営業プロセス管理もスコープに入っていることに対して、CRMは広い意味での顧客管理および関係構築プロセスを指します。

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MAとは

MAはMarketing Automationの略で、広義でのCRMにおける顧客管理の自動化部分を指します。また、一般的にMAというキーワードを出す場合は多くのケースでBtoCを想定していることが多いです。

SFAの基本機能

前述でSFAは営業活動の支援機能であると触れましたが具体的にはどのような機能があるのでしょうか。

顧客&案件管理

基本的に営業活動における案件管理は顧客にひもづきます。その顧客がどの会社の、どんな部署のどのような役割の担当者で、いつに接触をし、その結果はポジティブであったのかネガティブであったのかの案件活動の管理を行うことができます。多くの場合は、顧客に「大型顧客」「新規紹介顧客」などその会社に応じたラベルを振り分けてより効果的に管理を行います。

営業プロセス管理

続いて営業のプロセス管理です。営業プロセスとは、営業のタスクとスケジュール管理を指します。例えば、「X月X日に提案がある」、「次のアクションはお申し込み書の送付をX月Z日までに対応する」などといった営業活動のプロセス管理と言われるとわかりやすいかと思います。

営業の社内レポーティング管理

例えば、日報や週報などの営業の社内レポーティング管理も効率的に行うことができます。

営業データの可視化

こちらがSFAの真骨頂でありますが、営業チームごとの受注率や案件達成率、最も受注確率の高い提案は何かなどの各種営業データを定量的に可視化することができます。かつ、その可視化もわかりやすいグラフを直感的なUXで提供してくれるので業務効率を大幅に上げてくれます。

最後に

総合的なSFAソリューションはそれ自体に大きな機能差を見出すことは難しいですが、他製品との連携や組織との相性などで総合的に判断をすることが良さそうですね。営業プロセスの効率化に寄与するSFAソリューションに関する記事はこちらで終了します。

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