法人向けのサービスを運営されている場合、インサイドセールスという単語を聞く機会が一気に増えた方も多いかもしれません。今やインサイドセールスは法人営業には無くてはならない役割です。本記事ではインサイドセールスについて紹介します。インサイドセールスの役割や体制構築の際の注意点、インサイドセールス推進に役立つツールなどを紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは主に見込み顧客（=リード）に対してメールや電話などで非対面の営業活動を行い、見込み客の意向を高める（=リードナーチャリング）役割を指します。例えば、資料請求の問い合わせをした直後の見込み顧客の課題を整理したうえで、営業担当に引き継ぐアクションなどをおこないます。

従来、インサイドセールスは電話を主体とした非対面の「内勤型営業」を指していました。一方で相手先企業を訪問する役割は「外勤型営業（＝フィールドセールス）」とカテゴライズされていました。しかしながら、新型コロナウイルス感染症の影響でTV会議による営業が一般化した昨今では、「内勤」「外勤」という役割分担は実態と乖離してきています。インサイドセールスは「契約確度を高める案件創出に関わる営業活動」と言えるでしょう。

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インサイドセールスが注目される背景

従来は1人の営業で案件の掘り起こしからクロージングまで担当するスタイルが主流でした。しかしながら、このやり方は担当顧客数に限界があることに加え、受注確度の低い顧客も担当せざるを得ませんでした。また、営業人材の不足も進んできたことで、より少ない営業人数で更なる売上拡大を目指す必要が出てきました。このような背景から、見込み客の精査や案件創出に特化したインサイドセールスに対するニーズが高まってきました。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

フィールドセールスは、インサイドセールスが創出した案件に対して、提案〜クロージングを行います。「案件創出」から「提案・クロージング」につなぐという点でインサイドセールスとフィールドセールスはある意味で連動した役割と言えるでしょう。

インサイドセールスとテレマーケティング・テレアポとの違い

コミュニケーション手段として電話を使うという点では、インサイドセールスとテレマーケティング・テレアポも一緒です。インサイドセールスは、定期的な架電による顧客との関係性の構築を行う役割があります。加えて、メールなど電話以外の情報提供を駆使しながら顧客の課題を顕在化させ、利用意向を高める役割も担います。非対面の様々なツールを駆使しながら顧客の意向を高めていくという最終目的がテレマーケティング・テレアポとの違いになるといえるでしょう。

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インサイドセールスを行う主な3つのメリット

インサイドセールスには以下3つのメリットがあります。

メリット1．効率的なアプローチができる

インサイドセールスが入ることで案件の優先順位付けができるようになります。より受注確度が高い案件にフィールドセールスがフォーカスできると、組織として効率的な営業活動ができるようになります。

メリット2．必要な人数が少ない

フィールドセールスと比べると、インサイドセールスは1日でアプローチできる顧客の数が圧倒的に多いと言えます。このため、少ない人数で案件を精査することが可能になります。インサイドセールスのコミュニケーション手段は従来電話オンリーでしたが、最近ではチャット、メールなど様々なツールを活用できるようになりました。これにより、インサイドセールス自体の効率もより上がっています。

メリット3．営業の精度を標準化しやすい

インサイドセールスで顧客のリテラシーや意向、課題感を把握できることで、その後の営業の精度を標準化しやすいという利点があります。

インサイドセールスの3つの注意点

メリットが多い一方でインサイドセールスには注意点もあります。

注意点1．対面と比べ信頼を得づらい

非対面式のコミュニケーションが主流であるため、インサイドセールスは対面営業と比べると信頼を得るのが難しくなります。インサイドセールス自身もクライアント担当者の声のトーンやメールの文面など判断材料が少ないことで、担当者理解の難易度が高くなります。

注意点2．ツールが必要

インサイドセールスの成功確度を高めるためには顧客に関する多くの情報が必要です。例えば、顧客の過去の問い合わせ履歴やWebサイトでの行動ログをはじめとする様々な角度の情報があることで、効果的にコミュニケーションができます。ツールを活用してこのような情報を得ることができればインサイドセールスにとっては有益になるでしょう。

注意点3．導入時の教育コストがかかる

インサイドセールスにはフィールドセールスと異なるスキルセット、オペレーション、知識、ツールが必要になります。導入に際しては一定教育コストが発生します。

インサイドセールスツールを選定する3つのポイント

より効果的にインサイドセールスを行うために、ツール選定にはいくつかのポイントがあります。

ポイント1．継続利用できるコストのものを選ぶ

ツールを導入することで様々な情報が蓄積されます。ツールの切り替えが生じるとせっかく蓄積された情報も分断されてしまいかねません。このため、経済条件含めて長く使えるツールの選定が重要になります。

ポイント2．自社に必要な機能があるものを選ぶ

一口にインサイドセールスといっても業種やサービス内容、営業体制によって必要な機能が変わってきます。自社に必要な機能が何か導入前に検討したうえで、必要十分なツールを選定しましょう。

ポイント3．カスタマイズ性で選ぶ

ツールのカスタマイズ余地は重要な選定ポイントとなります。変化の激しい昨今ではマーケットの状況に応じて柔軟に方針を変更する必要があります。一度設定したら変更ができないツールよりも一定カスタマイズ性の高いツールを選ぶようにしましょう。

 

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インサイドセールスに必要なツール

続いてインサイドセールスに役立つツールをテーマごとに紹介いたします。

インサイドセールスにおすすめのSFA/CRM3選

Sales Cloud（セールスクラウド）

Sales Cloud（セールスクラウド）はセールスフォース社が提供するSFAツールです。インサイドセールスとフィールドセールスは精度の高い顧客情報を連携する必要があります。セールクラウドは商談状況の可視化に優れたツールです。また、カスタマイズ性にも優れているため自社の営業体制に最適化させた情報管理が可能となります。

 

Zoho CRM

Zoho CRMはBtoBにもBtoCにも対応しているCRM・SFAツールです。全世界25万社が利用しています。Zoho CRMでは、顧客の連絡先などの基本情報から商談履歴や提案書などの関連情報に至るまで、全ての顧客情報を一元管理します。他のSFAツールと比較しても導入コストが低いこともメリットとして挙げられます。

eセールスマネージャー Remix Cloud

eセールスマネージャー Remix Clou は5,500社以上が導入する国産のSFA・CRMツールです。営業支援、顧客管理から名刺管理機能まである総合型のツールです。eセールスマネージャー Remix Cloudの特徴の1つが充実のサポート体制です。トレーニングから営業支援まで各フェーズのサポート担当がケアをしてくれます。

インサイドセールスにおすすめの商談管理ツール

続いて、インサイドセールスにおすすめの商談管理ツールを紹介します。

ACES Meet

ACES Meetは、活用が困難だったお客様との商談内容をデータ化し、営業力強化の全ての活動に活用できる営業プロセスをDXする営業支援AIツールです。ZOOM、Google Meet、Microsoft Teamsといった主要オンラインMTGツールと連携し、オンラインの営業商談を自動的に録画・文字起こし、議事録として要約を行うため、商談内容の可視化、商談内容の解析、営業部門内の情報連携ができ、営業部門の受注率の向上や業務効率化を実現します。

インサイドセールスにおすすめのMAツール3選

続いて、インサイドセールスにおすすめのMAツールを紹介します。

Marketo Engage（マルケトエンゲージ）

Marketo EngageはAdobeが提供するMAツールです。インバウンドとアウトバウンドのプログラムを作成できるため、見込み客の流入を増やす施策が打ちやすくなります。Marketo Engageで取得したデータをもとに見込み客を引きつけ、パーソナライズされた施策で興味関心を醸成できます。

サスケ

サスケは見込み客の育成に特化した独自のマーケティングツールです。また、CRM・MAツールの中で唯一、CTI機能（PC上での電話発信と記録）が搭載されており、1クリックで見込み客に発信が可能です。

b→dash（ビーダッシュ）

b→dashはノーコードで「データの取込・加工・統合・抽出・活用」を実現できるデータマーケティングのクラウドシステムです。BtoB、BtoCサービス問わず利用ができます。データ統合機能（CDP）により、営業活動で利用する様々なツールのデータを連携できるため、より解像度の高い顧客管理が可能となります。

インサイドセールスにおすすめの日程調整ツール

インサイドセールスの目的の1つがアポイントメントの獲得です。チームで使えて効率的にアポ調整ができるおすすめの日程調整ツールをご紹介します。

調整アポ

調整アポは法人に特化したスケジュール調整ツールです。スタートアップから上場企業まで多くの会社が活用しています。調整アポの最大の魅力は、カレンダー連携で予定調整を自動化できる点です。参加者の空き時間を自動検出し、確定日程を自動でカレンダー追加できます。インサイドセールスをはじめとする営業チーム、採用担当をはじめとする人事チームに特におすすめのツールです。

インサイドセールスにおすすめのIP電話システム

MiiTel（ミーテル）

MiiTel（ミーテル）はAIを搭載した多機能なIP電話システムです。文字起こし機能、自動録音、AIによる架電タイミング提案などインサイドセールスに役立つ機能が満載となっております。

pickupon（ピクポン）

pickupon（ピクポン）はAI搭載のIP電話サービスです。通話内容の自動録音テキスト化に秀でており、Senses、SalesforceなどSFA・CRMツールとの連携も可能です。PCとヘッドセットがあればすぐに利用可能。

インサイドセールスにおすすめの名刺管理サービス

続いてインサイドセールスにおすすめの名刺管理サービスを紹介します。

Sansan（サンサン）

Sansanは国内最大手の名刺管理サービスです。名刺を起点とした顧客データ管理により営業効率を飛躍的に高めれます。テレビ会議が主流化した昨今ではオンライン名刺機能でも顧客管理が可能になります。SFAツールとの連携もできるので名刺情報をもとにした顧客管理・コンタクト管理を営業に活かせるでしょう。

Eight（エイト）

EightはSansanが提供する名刺でつながるビジネスSNSです。名刺データをAI活用でデータ化できます。企業向けには「Eight企業プレミアム」というサービスがあり、名刺データを起点とした顧客管理や広告配信が可能となります。

• 名刺を起点としたビジネスSNS
• Eight企業プレミアムでは、顧客管理や広告配信が可能
• 料金は利用機能により異なる

インサイドセールスにおすすめのグループウェア3選

kintone（キントーン）

kintone（キントーン）はサイボウズが提供するグループウェアです。グループウェアであるものの顧客管理機能やSFA機能が活用できるため、案件情報をKintone1つで一元管理できます。

 

Knowledge Suite（ナレッジスイート）

Knowledge SuiteはSFA+CRM+グループウェアの機能が使える営業支援ツールです。顧客データベースへのアクセスや社員同士のメッセージのやりとり、書類の提出などをネットワーク上で行えるため、特にリモートワークの営業組織に役立つツールであると言えます。

Stock（ストック）

Stockはチームの生産性を高める情報管理ツールです。主には営業チームの社内コミュニケーションや情報管理の効率を高めるドキュメント&ファイル管理ツールです。

ツールを活用して効率的なインサイドセールスを行おう

現代の営業組織において欠かせない役割であるインサイドセールスですが、ツールを活用することでさらに効率性を高めれます。自社の営業方針にマッチしたツールを導入選定することで、さらに営業生産性を高めてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスにおすすめのツールをPick Up！