企業が利益を継続して上げるためには、新規顧客開拓を行う必要があります。しかし、営業活動を戦略的に行わなければ、多くの企業に営業をかけているにもかかわらず、効果をあまり実感できないことも珍しくありません。また、営業活動の拡大を検討している企業の中には、どの企業にアプローチを行えばよいのか分からないと悩みを抱える企業も多いと見受けられます。そこでおすすめなのが、営業リストを用いた営業です。営業リストを活用することで、営業活動の効率化や営業の成約率アップにつなげられます。本記事では、営業リストとは何かを解説した上で、営業リストの作成方法や、おすすめの営業リスト作成サービスを紹介します。
営業リストとは
営業リストとは企業が営業活動を行う際に用いるリストを指します。営業リストはアタックリストやターゲットリストと称されることもあります。テレアポやDM送付などの各種営業は、営業リストに記載の情報に基づいて行われることが多いです。営業リストに記載する内容に決まりはないものの、ほとんどの営業リストには各企業について以下の情報が含まれています。
- 企業名
- 代表者名
- 部署と担当者名
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 経営状態
- サービスや商品の受注頻度
- 営業の進捗状況
営業リストには営業活動に必要な情報が簡潔にまとまっているため、用いることで営業活動をスピーディー、かつ効果的に行えます。もし営業リストがなければ、企業の情報をその都度調べる手間が発生するでしょう。また、営業をかけている企業の反応や、営業の進捗状況を管理するのも難しくなります。
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営業リスト作成のメリット
営業リストを作成することで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは、営業リスト作成のメリットを紹介します。
業務の効率化
営業リストを作成しておくことで、営業中に営業先について調べる手間が省けます。そのため、限られた時間の中で多くの企業にアプローチできるはずです。特に、短時間で多くの企業にアプローチを行うことが求められるテレアポでは、営業リストによる高い効果が期待できます。
営業先に応じたアプローチの実現
営業リストを作成しておくことで、営業先に応じたアプローチが行えます。例えば、営業先との会話の内容をリストに書き留めておくと、前回の営業における相手の反応や回答内容を考慮したアプローチが行えます。顧客側は前回話した内容をきちんと覚えてもらえていることに、安心感や信頼感を抱くはずです。
顧客情報を蓄積できる
営業リストを作成することで、顧客情報が整理されるだけでなく、社内に蓄積させることができます。各企業に関する情報を一目で把握できるようにリスト化しておくと、該当の企業について情報を確認したいときにも便利です。また、自社と関わりのある企業や見込み顧客となる企業の情報は、社内における情報資産としてみなせます。
営業リスト作成のハードル
営業リストの作成には手間がかかります。営業中の企業や営業予定の企業の情報を整理し、リストにそれぞれ入力していかなければなりません。また、営業リストは、一度作成すれば半永久的に使いまわせるというわけにはいきません。営業先の状況や営業の進捗度合いなどに合わせて、常にアップデートが必要です。営業リストの作成や見直し、アップデートなどを行う手間を考慮すると、企業や業種によっては営業リストが非効率的なこともあるでしょう。そのため、営業リストを作成する前に、営業活動において営業リストの作成にかかったコストを回収できるか考えておくことも大切です。
代表的な営業リストの作成方法
営業リストの作成方法に決まりはありません。しかし、営業リストの作成方法が分からない場合には、自己流で行うよりも、代表的な作成方法に従う方が、うまく作成できる可能性が高いでしょう。また、営業リストの活用を検討中の方は、営業リストをどのように作成するのか事前に把握しておくことで、導入時にスムーズに進めていけるはずです。以下、代表的な営業リストの作成方法を紹介します。
公開情報から入手する
ほとんどの企業が自社サイトで自社の概要を公開しています。また、四季報には各企業に関する詳細な情報が掲載されている他、採用サイトにも企業情報について詳しい説明があります。これらの媒体から必要な情報を一つずつピックアップしていき、営業リストの各項目に記入していきます。必要な情報を一つずつリスト化していく作業を負担に感じる場合は、Webクローラーというツールの活用がおすすめです。Webクローラーを用いることで、作業を自動化でき、リストを効率よく作成できます。
自社のマーケティング活動から精査する
マーケティング活動を既に行っている企業であれば、アプローチの対象にする企業の目途が付きやすいはずです。例えば、自社が運営するWebサイトへのアクセス歴のある企業には、営業の効果を期待できることが多いです。サイトを閲覧した企業についてIPアドレスから特定できるツールを活用することで、自社に興味を抱いている企業を特定できることもあります。また、取引先の企業に自社サービスに興味のありそうな企業がないか聞いてみると、アポイントの成約率が高そうな企業を紹介してもらえるケースも少なくないようです。
名刺情報から精査する
これまでの営業活動で得た名刺は営業リストの作成に役立ちます。担当者同士が話したことのある企業や、ビジネスで関わったことのある企業であれば、まったく面識のない企業よりもアポイントの成約率が上がるはずです。名刺情報から情報を精査する場合は、社内で情報の共有を求め、多くの名刺を精査対象にすることをおすすめします。多くの名刺を集めた上で、アポイントの獲得率が高そうな企業やニーズのありそうな企業を精査する方法もあります。
企業データを購入する
企業データは帝国データバンクや東京商工リサーチなどで購入できます。企業リストの販売者から企業データを購入すれば、企業情報を収集する手間や負担はかかりません。そのため、営業の効果をすぐに出したい企業や、自社で営業リストを作成する人的余裕がない企業にも利便性が高い方法と言えます。ただし、企業データの購入にはある程度の費用がかかること、また、ターゲットとしていない企業もデータに含まれている可能性があることを留意しておきましょう。
おすすめの営業リスト作成サービス6選
営業リストを活用した営業は効果的な方法であるものの、営業リストの作成に手間がかかったり、企業によっては営業リストの作成・管理に充てられるリソースが不足していたりといった問題もあります。そこで、営業リスト作成サービスを活用することで、営業リストを活用した営業を最小限の負担で始められるはずです。ここでは、おすすめの営業リスト作成サービスを6つ紹介します。自社にとってベストな営業リスト作成サービスを検討してみてください。
FORCAS
FORCASは、ABMや営業の成果を高める150万社以上の企業データベースを有するBtoB事業者を対象にした顧客戦略プラットフォームです。FORCASを導入したことで、新規の営業先が見えてきた企業や、商談の成約率がアップした企業もあります。自社の利益向上につながる効果を実感しやすい営業リスト作成ツールと言えます。
ポイント
- 150万社以上の企業情報、560区分以上の業界情報を保有している
- 企業リストをエクセルでアップロードすると、各企業の特徴や傾向を可視化できる
- セールスフォースなどのCRM、各種MAとデータ連携している
SEARCH ROOM（サーチルーム）
SEARCH ROOM（サーチルーム）は、50万社以上の企業データをベースに企業分析やセールスリスト作成ができる、B2B企業向け企業情報プラットフォームです。AIが50万社以上の企業データから、ターゲット企業を検索・分析・抽出します。SEARCH ROOMは、リスト作成から営業代行まで幅広く活用できます。
ポイント
- 50万社以上の企業データをもとに、ターゲットに沿ったリストが作成可能
- ターゲット決定からアポ獲得まで、商談に至るまでの大部分をサポート
- 月額9,900円（税別）、3ヶ月から利用可能
ホットアプローチ
ホットアプローチは3分で500社に飛び込み営業を行えるフォーム営業ツールです。搭載されている企業のデータベースは470万社以上におよび、企業のデータは国税庁をはじめとする省庁の信頼性の高い情報が元になっています。各企業に送るアプローチ文の雛型が充実しているため、アプローチを行う企業に適切、かつ担当者の印象に残りやすい文面を送れます。
ポイント
- アプローチする企業を選択し、送信する文面を選択するだけで、一斉送信できる
- アプローチした企業の反応を把握できる
- 月額4万円から利用できる（送信件数によって金額が異なる）
Musubu
Musubuを活用することで、営業リストを用いた営業活動を最小限の負担で行えます。成約につながる営業リストの作成を約30秒で行える他、140万件を超える企業情報が搭載されています。導入実績は大手企業から中小企業まで幅広く、7万6000社以上におよびます。また、フリープランがあるため、まずは自社のニーズに合うか試してみることも可能です。
ポイント
- 売上や商品名などを指定して全国から企業をリストアップできる
- 制約につながるリストの作成を30秒で行える
- フリープランを利用できる
Baseconnect株式会社
Musubuは、新規開拓を支援するクラウド型企業情報データベースです。企業情報の検索、閲覧、ダウンロードが可能で、営業活動の管理や成約傾向分析なども行うことができます。
SalesNow
SalesNowは企業のリアルタイム行動データに基づいてターゲットの選定を行った上で、営業リストを作成するツールです。シナリオ検索を用いてターゲット選定を自動で行えるため、自社の製品やサービスに対してニーズのありそうな企業にアプローチが可能です。また、導入実績は大手企業や有名企業を含む1万2000社以上におよびます。
ポイント
- 500万社以上の企業の行動データをリアルタイムで収集している
- 国内500万社、および100万件の連絡先データなどからターゲット企業を選定できる
- 5日間限定のトライアル画面があるためサービスの利用を検討しやすい
APOLLO SALES
APOLLO SALESは営業リストの作成はもちろん、メール・フォームの配信まで一括して行えるツールです。また、営業リストは150万社の中からピックアップして作成するため、アプローチ効果を期待できる企業がリストに含まれる可能性が高いです。また、自社が既に有している企業の情報をインポートし、営業リストに含めることもできます。
ポイント
- 作成した営業リストに掲載されている企業に自動アプローチを行える
- 企業のデータベースを日々アップデートしている
- 利用開始時からスムーズに利用できるよう、導入コンサルティングを実施している
株式会社Onion
APOLLO SALESは、営業リストの作成から、フォーム営業・メール営業に対応した新規営業ツールです。これまで1,000社以上の企業様にご利用されています。
BIZMAPS
BIZMAPSは企業情報を100件まで無料で毎月ダウンロードできます。また、保有している企業のデータは170万社以上で、ブラウザから企業データの抽出が可能です。オリジナルタグが充実しているため、企業検索のしやすさも特徴です。
ポイント
- 企業情報を毎月100件まで無料でダウンロードできる
- 保有している企業のデータは170万社以上
- 利用企業者数は約8500社
おわりに
営業リストを活用することで、スピーディー、かつ効果的な営業活動を行えるようになります。例えば、営業をかける企業について毎回調べる手間が省けます。また、営業先との会話の中で気付いたことを営業リストにメモしておくことで、次回の営業に活かせるでしょう。その他にも、従業員間での営業の進捗や営業状況についての共有を、リストを共有することで手軽に行えます。営業リストに掲載する企業は、新規に獲得した企業のみならず、自社と取引き実績がある企業や、マーケティング活動で精査した企業も含められます。なんらかのかたちで過去に接点があった企業はアポイントの成約率が高いだけでなく、相手の事情なども考慮して交渉を進めることもできるでしょう。営業リストの作成は、自社で収集した企業情報や既に保有している企業情報を一つずつリスト化することで作成できます。リスト作成にかかるこれらの手間や負担を省きたい場合、営業リスト作成サービスの活用をおすすめします。
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