MAツールおすすめをBtoB/BtoC別に紹介|比較する5つのポイント・注意点も解説

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、リードの獲得や育成などを自動化することにより、マーケティング活動の効率化を実現するツールです。めまぐるしく変化する消費行動やビジネス環境において、人手を駆使した従来のマーケティング手法では対応できない事態に陥ることが増えてきています。また、ライバルよりも先手を打ち、差別化を図って打ち勝つためにも、MAツールの活用による業務の効率化が必須となってきています。本記事では、MAツールを導入する際に参考となる、MAツールの機能やSFAツール・CRMとの違い、導入のメリット、導入時の注意ポイント、おすすめのMAツールをBtoB・BtoC別に紹介します。

目次

MAツールの主な機能

まずはじめに、MAツールの主な機能を説明します。

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見込み顧客の管理

MAツールには、見込み客(リード)を管理する機能が搭載されており、獲得したリードの情報をデータベースで一元管理できます。たとえば、Webサイト上の訪問履歴や資料請求履歴などを自動的に登録できです。また、セミナーや展示会で得た名刺の情報、インターネット広告による接点、過去の取引履歴などを誰もが共有可能です。リードの検討度合やコミュニケーション履歴などを参考にすることで、的確なアプローチが可能となるでしょう。

見込み顧客の育成

MAツールには、リードを育成するリードナーチャリングの機能もあります。リストで管理されている顧客の検討度や属性、購買履歴などを元に、適切なコンテンツをメールやブログ、ポップアップ、プッシュ通知、リターゲティング広告などで配信すると、リードの見込み度合いを上がるでしょう。たとえば、検討度合が同じリード群に対して一斉にメルマガ配信をするほか、自社サイト訪問者にリターゲティング広告で再訪問を促したり、リードの属性や行動履歴に合わせて最適なウェビナーを紹介したりなどが可能となります。

顧客の追跡・分析

MAツールにはこのほかに、リードを分析して分類を行うリードクオリフィケーションという機能もあります。リードそれぞれの属性や行動履歴などをもとに、成約の確度が推測できるスコアリング機能を活かして、より成約度の高いホットリードを抽出します。このホットリードリストを営業部門のSFA機能と連携すると、より効率的で効果的な営業活動につながるでしょう。

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コンテンツの自動配信

MAツールの活用により、それぞれのリードに適切なコンテンツを自動配信できます。コンテンツは、リードの属性や見込み度合に合わせて作成しておく必要はありますが、配信コンテンツやタイミングを事前に決めておくと、必要なタイミングで自動配信することが可能となります。これにより、作業負担の軽減と生産性向上につながるでしょう。

一部業務の自動化

MAツールには、一部の業務をオートメーション化する機能も備わっています。たとえば、Webサイトで資料請求などのCV(コンバージョン)に至らなかったリードに対して、資料の魅力やメリットを伝えるメールの自動送信、あるいは、検討度の高いリードが複数回料金表を閲覧したら営業担当に伝えるなどの工程です。あらかじめルールを決めておけば、リードへのアプローチやマーケティング業務が自動的に行われ、効率よく対策を実施できます。

MAツールとCRMやSFAとの違い

MAツールと同様の業務を効率化するツールに、SFAツール(Sales Force Automation:営業支援ツール)とCRM(Customer Relationship Management:顧客管理ツール)があります。MAが商談「前」の見込み客の育成、選別活動をサポートするのに対し、SFAが商談「中」である商談開始から購買・成約までの活動をフォロー、CRMが商談「後」の既存顧客との関係維持・向上の活動を行うシステムで、利用するタイミングが異なります。

CRMとの違い

MAツールが商談前に、リードを育成して見込み度合を上げる役割や顧客を管理する機能があるのに対し、CRMは、商談後の顧客との良好な関係を構築するためのツールです。MAツールが商談機会を増やすのに対し、CRMは顧客情報のデータベースを活かして活動の最適化を行うともいえます。CRMでは、顧客ごとの商品の購入履歴や意見・苦情・要望、アプローチ履歴などをデータベース化し、リピーターを増やすほか、アップセル・クロスセルの効率化、顧客との継続的な関係構築でエンゲージメント向上やLTVの最大化を目的に活用します。

SFAとの違い

商談前に利用するMAツールに対し、SFAツールは商談中の営業活動の最適化の役割を担っています。SFAツールには、リードの属性情報や営業活動履歴・反応などの営業活動管理や売上管理、案件管理などの機能が搭載されており、このほかに適切な行動を示唆する機能もあるので、成約率を上げることが可能となります。また、データや成功事例を共有することで、属人的な営業スキルやノウハウを平準化でき、組織的な生産性向上にもつながるでしょう。

MAツールを導入する5つのメリット

つづいて、MAツールを導入するメリットについて解説します。

メリット1.見込み顧客の確度アップ

MAツールでは、見込み客の属性や行動履歴をデータベース化して、それぞれのリードに適切なアプローチを行うので、成約への確度を上げられます。確度が正確に把握できるので、リードの取りこぼしを防ぎ、営業の効率化と生産性向上を実現します。

メリット2.新規顧客の開拓につながる

MAツールにより正確なリードの分析や追跡が可能になることから、今まで接触できなかった客層に適切なアプローチができ、新規顧客の開拓にもつながります。またこれらの業務を、効率的に進められます。

メリット3.営業活動のブラッシュアップ

顧客の分析や追跡機能で的確なアプローチができることから、質の高い商談を創出できるようになります。また、今まで以上に詳細な効果測定を行えるので、スピーディなPDCAが可能となり、営業活動全体がブラッシュアップされます。

メリット4.業務効率化

顧客データの収集や分類、分析のほか、活動の報告・共有など、今まで手動で行っていた業務が自動化されるので、大幅な業務の効率化を実現できます。その分、本来の業務に集中でき、売上や生産性の向上、働き方改革などにもつながります。

メリット5.人的ミスの防止

MAツールの導入により、人的ミスの削減・防止が可能となります。たとえば、顧客のメールアドレスを別人のアドレスと間違って入力してしまい、顧客の個人情報が含まれたメールを間違ったアドレスに送ってしまった場合、他人に重要な情報を流してしまうことになります。MAツールを導入すると、名刺などから個人情報は自動登録され、メール送信も自動配信できるので、誤送信などのミスが起こりにくくなるでしょう。

MAツールを導入するときに知っておきたい注意点

次に、MAツールを導入する際の注意点を確認しておきましょう。

注意点1.自社の顧客・業界に合ったものを選ぶ

MAツールには、BtoB向けのものやBtoC向けのものがあり、それぞれ機能や活用方法が異なります。自社の顧客や業界に合ったものを選ぶようにしましょう。たとえば、BtoCは一般消費者向けなのでBtoBよりも圧倒的にリード数が多いです。BtoC向けのMAツールが10万件の顧客情報を管理できるのに対し、BtoBのMAツールでは1万件程度が一般的です。また、BtoBは窓口となっている担当者だけではなく、決定権を持つ上司や関連部署も対象顧客となるので、ひとつの企業に複数のリードが存在します。さらにBtoBでは、商品購入までのプロセスが長いことから、リードに対して定期的・継続的なアプローチが必要です。その分BtoBの方がマーケティング・営業活動が複雑となり、対応した機能が必要となります。

注意点2.運用ルールを決め、従業員に周知する

MAツールは導入したからといってすぐに活用できるわけではありません。より効果を高めるためには、社内の運用ルールを決めて、社員全員がルールに則って使いこなすことが重要です。基本的な操作方法はもちろん、部署ごとの活用範囲や入力項目、入力方法、活用方法、部署間の共有ルールなどを細かく決めて、運用するようにしましょう。そのためにも、事前にMAツールの活用目的を各部署ごとに決めておき、その達成のための役割分担や運用ルールを設定していきます。

注意点3.CRMやSFAと併用する

前述したように、MAツールは商談前の活動を自動化・効率化するツールで、そこで獲得・育成したリードを実際の商談に持込み、成約率を上げるのがSFAツールです。また、商談に至った顧客との継続的に良好な関係を保ち、アップセルやクロスセルにつなげるのがCRMの役割です。そのため、MAツールをSFAやCRMと連携させることで、営業やマーケティング活動を一連の流れで効率的に行えるようになり、一層の生産性向上や売上向上につながります。自社に既存のSFAツールやCRMシステムがあるのであれば、それらの併用も意識して、MAツールを選ぶようにしましょう。

MAツールを選ぶときの5つのポイント

MAツールを実際に導入する際にチェックしておきたいポイントを紹介します。

ポイント1.自社に必要な機能があるか

MAツールは多機能・高性能であればよいわけではありません、自社のマーケティング活動にとって必要な機能が備わっているかが重要な選択ポイントとなります。メールの自動配信機能や顧客管理機能などは、ほとんどのMAツールに搭載されていますが、ツールによって実装する機能が異なります。例えば、自社でウェビナーの開催が多い場合は、案内告知や参加登録フォームを作成できる機能があると望ましいといえます。ツールには、顧客管理に適したものや、マーケティング機能が充実しているものなどそれぞれ違いがあるので、自社で必要としている機能を事前に洗い出しておくようにしましょう。

ポイント2.他のツールとの連携が可能か

ほかのSFAツールやCRMなどのシステムと、連携できるかもチェックポイントのひとつとなります。商談前の活動を自動化・効率化するMAツールと、商談中の成約率を上げるSFAツール、商談後の顧客へのフォローを行うCRMとの連携はもちろん、さらにこれらが経理システムなどと連動していると、自社における全セクションの業務が効率化します。これらの一連のマーケティング・営業活動を充実させるためにも、MAツールが自社の既存の他ツールやシステムと連携できることが重要です。

ポイント3.画面の見やすさや使用感(UX)は問題ないか

MAツールの操作のしやすさや画面の見やすさ、デザイン性なども、重要な選定条件となります。社員の中には、こうしたツールに関するリテラシーが乏しい人もおり、使いにくいツールであれば、マニュアルの作成や研修などに時間と手間がかかってしまいます。初心者でも直感的な操作で利用できるMAツールを選ぶことが、全社員のパフォーマンス向上につながるでしょう。

ポイント4.セキュリティやサポートは充実しているか

セキュリティ対策やサポート体制が充実しているかも、重要なチェックポイントとなります。セキュリティ面では、MAツールを提供しているベンダーが、PマークやISMS、ISMSクラウドセキュリティ認証を取得しているかどうかを確認します。また、MAツールの導入初期では各種設定が必要であり、不慣れで利用方法がわからないなどがよくおこるので、サポート体制が充実しているツールを選ぶようにしましょう。中でも、24時間365日対応のオンラインサポートや導入・運用支援のサポートを行っているベンダーをおすすめします。

ポイント5.導入形態

MAツールによっては、自社に必要な機能のみを選んで導入できるものもあります。自社の環境や予算に合わせて選ぶようにしましょう。

toBにもtoCにもおすすめの鉄板MAツール

ここからは、BtoBやBtoCそれぞれに適した、おすすめのMAツールを紹介します。まずは、BtoBにもBtoCにも定評のある、MAツールの鉄板ともいわれる「Marketo Engage」です。

Marketo Engage(マルケトエンゲージ)

Adobe社が提供するMarketo Engageは、充実した機能とカスタマイズ性の高さが評価され、全世界で約5,000社が導入しているMAツールです。BtoB・BtoCの区別はなく、顧客獲得から育成、分類、管理に必要な機能はひと通り備えており、単体でマーケティング活動を完結できるのが特徴です。特にメールマーケティング機能が充実しており、メールマガジン、ターゲティングメール、ステップメール、リターゲティングメールなど、きめ細やかなマーケティング対応が可能です。

 

ポイント

  • 多機能で外部システムと連携しやすい
  • 日本語に対応したサポート窓口もある
  • 機能の違いにより「Select」「Prime」「Ultimate」「Enterprise」の料金プランがあり、いずれも要問合せ

 

toBにおすすめのMAツール

つぎに、BtoB向けに設計されているツールを紹介します。

SATORI(サトリ)

SATORI社が提供するSATORIは、高機能で使いやすいUIを備えるほか、匿名の見込み客にもアプローチができ、リードジェネレーションに強いのが最大の特徴です。このほか、プッシュ通知やメール配信、スコアリング機能も充実しているのも魅力です。国内の導入数は1,000社以上を誇り、国産認知度No.1ツール(2020年SATORI社調べ)として知られています。

 

ポイント

  • オンラインサポート・ハンズオンセミナー・コミュニティなど充実したサポート体制
  • MAツールに慣れていなくても簡単に活用できる
  • 初期費用300,000円、月額費用148,000円

 

 

クラウドサービスサスケ

インターパーク社が提供しているクラウドサービスサスケは、見込み客育成に特化したMAツールです。インサイドセールスに役立つ90以上の豊富な機能を備え、PCを利用した電話発信と記録が同時にできる、業界唯一のCTI機能を搭載しているのも特徴です。1,000社以上の導入実績があり、導入継続率も98.9%以上を誇ります。

ポイント

  • 商談前の見込み客の導入意欲を高める」ことに特化したクラウドサービス
  • SFAやCRMなどの外部システムとも連携可能
  • 初期費用200,000円、月額費用50,000円~

Pardot(パードット)

セールスフォース社のPardotは、同社の各種ツールと連携できる点が強みで、顧客管理から商談管理までカバーできることが最大の特徴です。ランディングページの作成、メール作成・配信などの基本機能のほか、顧客別にリードスコア、行動スコア、行動履歴などをリアルタイムで確認できます。世界で5,000社以上が導入するハイスペックなMAツールです。

ポイント

  • スコアリングによるユーザーの興味・検討度を可視化できる
  • 日本語対応もありセキュリティも万全
  • 料金は、「Growth」月額150,000円~

toCにおすすめのMAツール

最後に、BtoC向けのMAツールを紹介します。

Oracle B2C Marketing

オラクル・ジャパン社のOracle B2C Marketingは、webやソーシャル、Eメール、アプリなどさまざまなチャネルを利用して、BtoCマーケティングのキャンペーンやプログラムを作成でき、適切な管理と分析ができるMAツールです。顧客のリアルタイムな行動を把握でき、AIと機械学習を活用した業務の効率化を実現できます。

ポイント

  • 容易な操作性で初心者でも導入できる
  • 適切で一貫したカスタマー・エクスペリエンスを提供できる
  • 料金は要問合せ

b→dash(ビーダッシュ)

ビーダッシュ社が提供するb→dash は、大企業からベンチャー企業まで多数の導入実績を誇る業界No.1の統合型MAツールです。業界初のデータ統合テクノロジー「Data Palette」により、SQLやプログラミングの知識がなくても簡単にデータ処理ができるのが最大の特徴です。2019年度グッドデザイン賞を獲得しており、見やすい画面とシンプルなUIで、MAツール初心者でも感覚的に操作ができます。また、自社に必要な機能だけを選んで導入できる柔軟性も魅力です。

ポイント

  • 「Web接客」「CRM」「LINE連携」といった様々な機能を提供
  • CRM機能も搭載しているので、長期的な顧客とのコミュニケーションが可能
  • 料金は、要問合せ

自社の顧客に合ったMAツールで、マーケティングをブラッシュアップしよう

MAツールには、大きくBtoB向けとBtoC向け、両方に対応できるツールに分かれ、それぞれのリード数やマーケティング・営業活動に必要で便利な機能を搭載しています。そのため、自社の顧客や業界に合ったMAツールを選ぶことが、業務の効率化と生産性向上を実現する第一歩となります。ツールによって搭載している機能が異なるので、自社が必要としている機能があるツールを選び、有効活用することで、営業やマーケティング活動をブラッシュアップするようにしましょう。

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